売った経験がないからこそ、伴走を選んだ。金属加工メーカーの米国への一歩株式会社サカタ製作所様

株式会社サカタ製作所様は、公共産業用（非住宅向け）の金属製折板屋根構成部品や、ソーラーパネルの取付金具・架台を手がけるメーカーです。グループ会社では精密拡散接合の技術を有し、この技術を第2の柱に育てる構想を進めています。国内市場が長期的に縮小していくなかで新たな事業領域を模索するなか、STANDAGEの『おまかせ貿易』を導入し、米国市場に向けた準備を進めています。

課題

国内市場が長期的に縮小し、新たな事業領域を探す必要があった
海外で製品を販売した経験がなく、貿易の知識も限られていた
英語で対応できる人材が社内で限られていた
海外拠点での展開が価格競争と為替の影響で難しくなっていた

現状

北米市場の調査を経て、海外展開の方向性を定めることができた
米国展示会の出展に向け、費用感とスケジュールが明確になった
グループ会社の技術を軸とした海外展開の道筋が見えた
海外向け資料の作成など、具体的な準備に着手

今回、STANDAGEのおまかせ貿易を導入することになったきっかけを教えていただけますか？

弊社の売上は、国内の建築の動きにほぼ連動しています。物流倉庫や工場がどれだけ建つかで決まる部分が大きく、元をたどればGDPや人口に連動します。それらが減少傾向にある以上、どれだけ努力しても市場そのものは縮小していく。

新しい事業領域を考えなければいけない、というのが出発点でした。

まず考えたのはアジアの市場です。ベトナムの大学生を5名採用し、ベトナムに拠点を設けました。ただ、実際に稼働してみると、弊社の製品は現地の価格帯では競争が難しく、調達先としても円安でメリットが薄くなってきました。

日本でやっていることをそのまま持っていっても薄利になってしまう、と感じていました。

そうしたなかで、同じ領域で北米に展開している企業の動きを見て、可能性を感じました。ただ、売った後の体制をどう整えるかといった不安もありました。ちょうどその頃、グループ会社の拡散接合技術について米国からお問い合わせをいただいたことがあり、まずはこの技術の露出を増やすところから始めよう、と方向が定まりました。

とはいえ、いざ米国でとなると、社内でできることは限られていました。英語で対応できる人間は限られていますし、米国に駐在する予定もありません。

貿易についても、調達の部分は分かるのですが、それ以外は分からないことが多い。そもそも海外に売った経験がないわけですから、実務と営業の両方を担ってくれる存在が必要だと考えていました。

ちょうどその頃、お取引のあった銀行様からSTANDAGEさんをご紹介いただきました。決め手は補助金のスキームです。費用対効果を考えて、導入を決めました。

具体的にどのような内容でしたか？

導入前に、北米市場の調査をお願いしていました。ソーラーパネルの固定に使う金具や、既存の屋根を葺き替える際に用いる金具に、現地で需要があるのかどうか。そこを調べていただき、十分に見込めるという結果が出たことで、本格的にお願いしようと決まりました。

契約してからは、米国の展示会に出展するという目標に向けて準備を進めていただいています。どの展示会が候補になるのかを洗い出し、時期や費用感まで示していただけるので、社内でも判断がしやすい。いまは海外向けの資料づくりを進めている段階です。

ありがたいのは、こちらの意図を正確に汲み取っていただけることです。これまで認識のずれを感じたことがなく、お願いしたことがきちんと形になって返ってきます。担当の方の熱量も感じていますし、グループ会社のほうにも足を運んでいただきました。

導入後、どのような効果が得られましたか？

契約から3か月の現時点で、数字としてお見せできる成果はこれからです。ただ、北米の調査を経て市場性が見込めると判断でき、海外展開の方向性が定まったことは大きな変化でした。いまは海外向けの資料を準備している段階で、2027年に国内、同年秋には米国の展示会への出展を予定しています。

むしろ私が期待しているのは、社内の変化のほうです。弊社もグループ会社も、既存事業の効率化には熱心ですが、新しい領域に挑戦するマインドセットはこれからだと感じています。「アメリカでもビジネスができるんだ」という認識を、グループの社員に持ってもらいたい。そのためにも、展示会での成功体験を積み重ねていきたいと考えています。

今後は、米国だけでなく、韓国やシンガポールといった市場を目指すことも一つの選択肢ではないかと考えています。そうした新たな市場・領域の開拓を、STANDAGEさんには期待しています。

今後、おまかせ貿易にはどのようなサポートを期待されていますか？

対応そのものへの不満はありません。そのうえで期待しているのは、展示会の前段で見込みのあるお客様との接点をつくっていただくことです。

現地での商談予約まで組み立てられると、出展の成果が変わってくる。そこはSTANDAGEさんと一緒に設計していきたいと考えています。

株式会社サカタ製作所渡邉様のコメント

海外で何を売るかがまだ決まっていない、という段階でも、STANDAGEさんとなら進められると思います。狙う市場さえ決まっていれば、そこで何をどう売っていくかという戦略づくりから、一緒に考えていただける。商品も売り先も固めてから相談しないといけない、と身構えている企業こそ、一度話してみる価値があるのではないでしょうか。

※掲載内容は取材当時のものです。