自社商品への自信を、海外での実績へ――　家具メーカーが選んだ一手株式会社LABOT 様

今回、STANDAGEのおまかせ貿易を導入することになったきっかけを教えていただけますか？

国内での販売実績を積み重ねる中で、自社の椅子には海外でも十分通用するというポテンシャルを感じるようになったのがきっかけです。国内は需要そのものが限られていて、シェアを広げていくには限界がある。であれば、マーケットそのものを広げていこうと考えました。

実は展示会などで、海外展開の経験がある方から「海外は難しい」というお話を伺うこともあったのですが、それがかえって「やってみよう」という気持ちを後押ししてくれた部分もあります。台湾や香港からウェブ経由でお問い合わせをいただいたり、支援機関からフランスのバイヤーの方をご紹介いただいたり、ダラスのお寿司屋さんから椅子についてお問い合わせをいただいたりと、いくつもの手応えがありました。こうした一つひとつの出来事が、海外展開を本格的に検討する後押しになったと思います。

以前にいくつかの支援機関のセミナーに参加したこともあったのですが、「自分たちでガンガンやればサポートする」というスタイルが、当時の準備状況にはあまり合いませんでした。ある支援機関はアジア中心のご支援で、私たちが想定していた治安や文化水準の高い先進国というターゲットとは方向性が異なっていました。

その後、海外展開支援の展示会でSTANDAGEさんのことを事前に調べ、同じ展示会でのセミナーを聴講したことが、契約の直接的なきっかけになりました。貿易実務を丸ごと任せられるサービスは他になかったですし、貿易知識も語学力も経験もゼロの状態でも海外販売を進められる、という点が最終的な決め手になりました。

具体的にどのような内容でしたか？

現在の主な取り組みは、アメリカ・ニューヨークの展示会に合わせたサンプル発送と、同地域のバイヤーの方からの引き合いへの対応です。現在はアメリカ・ドイツ・フランスを中心に展開を検討しています。

STANDAGEさんの担当者については、家具業界に関する専門知識があるわけではないのですが、それ以上に人間性や、こちらの目的をきちんと理解しようとしてくれる姿勢を高く評価しています。正直、担当を変えられたらこちらが困ってしまうくらいです。着実に動いてくださっている印象を受けています。月1回の定例という頻度自体は決して多くはないのですが、毎回きちんと進捗のご報告をいただけるので、不満に感じたことはありません。

導入後、どのような効果が得られましたか？

海外で商品を卸していくためには、ストーリーを組んでロジカルに実績を積み上げていく必要があると考えており、現在はまさにその道のりの途中です。ターゲットとする国で商品を理解してもらうためには、まず導入実績を一つずつ増やしていくことが欠かせません。ダラスのお寿司屋さんにも、これから椅子を導入していただく予定です。こうしてショールームなどへの導入を通じて利用シーンを増やし、商品への信用を得ながら、販売につなげていきたいと考えています。

社内の体制そのものに大きな変化があったわけではありませんが、貿易知識がない部分を補ってもらえるのは助かっています。貿易に関する保険など、リスクヘッジの面でのサポートがあることも安心材料になっています。

今後、おまかせ貿易にはどのようなサポートを期待されていますか？

最終的に目指しているのは、自社が海外に営業拠点を持つのではなく、現地の同業態の卸先やパートナーを見つけて、そこが継続的に販売してくれるような構造をつくることです。

契約期間内でのご成約はもちろん目指したいですが、それだけでなく、その先の継続的な卸につながる展開を見据えています。ターゲットとしている国以外でも実績をつくることは厭わない、という方針をSTANDAGEさんとも共有しています。

株式会社LABOT 林様・野川様のコメント

海外販売に少しでも関心があるなら、まずやってみることをお勧めします。輸送や貿易実務の部分で悩むくらいなら、STANDAGEさんに任せてしまった方がいいと思います。

国内で営業担当者を1人雇うくらいの感覚で利用できますが、実際にはそのレベルをはるかに超える専門性と実行力を感じています。「海外事業部を持つ感覚」で活用いただくのがおすすめです。