受け身の営業から一歩――鰹節メーカーが選んだ輸出のパートナー小林食品株式会社 様

今回、STANDAGEのおまかせ貿易を導入することになったきっかけを教えていただけますか？

弊社は鰹節を主力商品としており、2018年頃から海外展開に取り組んできました。中国や台湾、タイ、マレーシアといったアジア圏や、アメリカなどの展示会に出展し、オンライン上のプラットフォームへの出品も行いながら市場調査を進めてきましたが、実際の取引につながったのは5社ほどにとどまっていました。基本的には海外からの問い合わせを起点とする受け身の営業が中心でした。

『おまかせ貿易』を知ったきっかけは、常務が取引先から紹介を受けたことです。国内の鰹節需要が縮小する中で海外展開の必要性を感じていたタイミングで、STANDAGEさんからの提案内容が具体的で、期待できるメリットが明確だったことが、導入の決め手になりました。

具体的にどのような内容でしたか？

支援の中で最も価値を感じているのは、提案に対するフィードバックの質だと感じます。現在、2社への提案を進めていますが、相手方の要望やそれに対する分析を共有していただけることは、提案活動そのものだけでなく、自社商品がどこに刺さるのかを学ぶ機会にもなっています。

弊社単独では、英語での商談や提案書の作成、そして認証を取得した後の活用方法が大きな課題でした。『おまかせ貿易』のご担当者様は英語が堪能で、その部分を安心して任せられています。認証の活用についても、疑問点が出た際にはすぐに質問でき、的確な返信をいただけるため理解が深まってきました。他社の事例や実績を踏まえた打ち合わせは具体性・専門性があり、これまでインバウンド中心だった対応から、アウトバウンドへの転換が進んでいます。

導入後、どのような効果が得られましたか？

導入前は海外からの問い合わせに対応する受動的な取り組みが中心でしたが、自分たちから提案していこうという姿勢へ社内の雰囲気が変わってきました。認証に対する理解も深まり、ハラール認証やEU HACCPなどを活かした海外展開を進めていく空気が社内に流れ始めています。

2年間の契約期間では、商談件数36件以上を目標に据えています。最終的には、自社の強みや認証を自分たちで活用できるようになることを目指しており、海外営業や輸出のやり方を学びながら、将来的には内製化も見据えています。

今後、おまかせ貿易にはどのようなサポートを期待されていますか？

今後は、これまで以上に海外での顧客獲得を進めていきたいと考えています。現在は2社への提案を進めている段階ですが、今後はこうした提案をより多くの国や地域へ広げ、実際の取引につなげていくフェーズに進んでいきたいです。

将来的には、海外営業や輸出業務を自社内で担えるようになりたいと考えています。そのため、STANDAGEさんとのやり取りを通じて、商談の進め方や提案の組み立て方、認証を活かした売り込み方など、実務的なノウハウを一つひとつ吸収していきたいというのが正直な思いです。すぐに全てを自社だけで完結させることは難しいと感じているので、しばらくは今のような形でご支援いただきながら、段階的に内製化を進めていけたらと考えています。

小林食品株式会社　渡邊様のコメント

最初は不安もありましたが、実際にやり取りを進める中で、名前の通りおまかせして信頼できる会社だと感じています。海外に目を向けているものの何から始めればいいか分からない企業や、自社製品がどの国に適しているのか判断できない企業には、心強いサポートになるはずです。